Planiranje prodaje

Planiranje na temelju prošlosti

Dobar rezime poslovanja uključuje detaljnu SWOT analizu. Dakle pregled internih snaga i slabosti poduzeća/poduzetnika te prepoznavanje prilika i prijetnji (vanjskih faktora) koji utječu ili bi mogli utjecati na poslovanja poduzeće, a koje možemo prepoznati iz okoline.

Zatim slijedi analiza ostvarenih rezultata u proteklom razdoblju. Analiza prodajnih rezultata uključuje detaljan pregled ostvarenih rezultata koji će poslodavcu/poduzetniku odgovoriti na sljedeća pitanja:

• Kako su došli poslovi, kojim kanalima je došlo najviše posla? Da li je to preporuka, stari klijenti, oglašavanje (koji oblik?) ili nešto drugo?
• Koliko smo trošili na promociju i kakav je bio učinak? Koje aktivnosti su se pokazale najefektnijima?
• Koji klijenti nose najviše prihoda?
• Koji poslovi / klijenti se najlakše/najbrže naplaćuju?
• Koji poslovi/proizvodi/usluge nose više neto zarade?
• Koji proizvodi/usluge nose najviše ukupnih prihoda?
• Što su nam cash cows, ziceri tj. čime najlakše zarađujemo novac?
• Koje tržište / tržišna niša/ tip kupaca nosi više prihoda?

Kad dobijemo odgovore na sva ova pitanja slijedi planiranje za naredno razdoblje.

Definiranje novih ciljeva ovisi o kapacitetima (ljudskim, resursnim...). Preporuka je da ciljevi budu definirani metodom SMART.  Što ukratko znači smart? Definirajte točno što želite, brojkama, kako, dakle s čime i kada to želite ostvariti.

Što nakon toga?

Istražite tržište. Provjerite trendove i potrebe tržišta te što radi konkurencija. Imate korisne baze podataka, statistička izvješća, javno objavljene analize i izvješća.

Planirajte s kime i što želite raditi?

1. Prodajni asortiman proizvoda / usluga. Ima li prostora za proširenje asortimana? Ili li potrebe za proširenje asortimana? Traže li kupci još nešto od vas?

2. Definirajte cijene. Vezana tema: Kako odrediti cijenu svog rada?

3. Definirajte tržište  i ciljnu skupinu.

4. Odredite tko je vaš idealni kupac, s kojim želite raditi.

5. Numerički odredite ciljeve.

Ako trebate izradu poslovnog plana, poželjno je angažirati vanjske stručnjake koji  će vam pomoći da posložite svoju poslovnu pr8iču.

Projekcija prodajnih rezultata - primjer

Možete posložiti tablicu u kojoj posložite sve proizvode ili usluge koje nudite. U drugu kolonu stavite broj očekivanih suradnji, poslova, dakle količina prodane, u trećoj koloni cijenu pojedinog posla, u četvrtoj ukupan, iznos, u petoj vjerojatnost realizacije, a u šestoj pomnožen financijski iznos sa postotkom. To napravite za svaku od usluga/proizvoda.

Vidi primjer:

Tekst: Kristina Androlić, univ.spec.oec., poslovna savjetnica, stručnjak za EU fondove, predavač i autor

Photo: Unsplash