Pregovaračke vještine ključne za poslovni uspjeh

Dugi niz godina bili ste direktorica odjela nabave u renomiranim trgovačkim lancima, u stranom vlasništvu. Visoka pozicija, dobri uvjeti rada, kada i zašto ste poželjeli postati poduzetnica?

Tijekom moje karijere sam se najbolje osjećala za pregovaračkim stolom s domaćim i ino dobavljačima, ali i kao voditelj interne akademije. Većini je pregovor stres, a meni je strast. Volim šah i pregovor doživljavam kao šahovsku ploču gdje je potreban oštar um i kombinatorika u traženju rješenja. Vodila sam samostalno preko 10.000 pregovora i primijetila sam veliki prostor za napredak prodajnih profesionalaca koji su dolazili na pregovore. Na zimskom godišnjem odmoru 2012. godine  sam donijela odluku da krećem u privatno poduzetništvo i da želim prenijeti svoje uspone i padove i veliko iskustvo u pregovorima polaznicima mojih radionica.

Koji su bili Vaši izazovi s kojima ste se nosili na početku svoje poduzetničke karijere?

Iako sam prošla trenerske edukacije i ispite, brzo sam shvatila da to nije dovoljno. Nisam imala nikakvo znanje o kreiranju web stranice, pisanju blogova, newslettera, stvaranju baze klijenata. Upisala sam tečaj za kreiranje blogova, pohađala edukacije drugih trenera i „u hodu“ odlučivala u kojem pravcu želim razvijati svoj biznis. Specijalizirala sam se za pregovaračke vještine i dodatno još završila nekoliko važnih edukacija u Njemačkoj. Ne volim „multipraktik“ trenere koji su eksperti za sve, a nemaju konkretnog iskustva?! Ja se bavim samo uskom specijalizacijom jer sam tu uvjerljiva i mogu dati kompletno sebe s puno strasti i entuzijazma. I konkretnih alata s kojima će polaznici već naredni dan biti uspješniji u svojim biznisima.

Pregovori su očito danas Vaš posao, ali i strast. Jeste li uvijek  bili dobri u pregovorima?

Naravno da nisam! Moj prvi pregovor je bio katastrofa. Ja sam imala 24 godine, a on 60. Rekao je da ne želi pregovarati sa ženama i neka mu dovedem direktora. Na drugom pregovoru sam imala takvu tremu i znojne dlanove da mi se papir s bilješkama zalijepio za znojni dlan. Uz to je još išla i blokada u mozgu. Pregovaranje je vještina koja se uči. Zaboravite na talent. Ovo je igra koja ima svoja pravila. Ja sam ih htjela naučiti i stalno pohađam dodatne radionice u Njemačkoj jer se i ova vještina mijenja s razvojem tehnologije, nedostatkom vremena i uključivanjem novih, izazovnih generacija pregovarača. Moji treneri su ponekad i psiholozi.

Koje su najčešće greške koje ljudi čine u pregovorima?

Ulaze nepripremljeni u pregovor ili imaju izgovor da nemaju vremena za pripremu. To je isto kao da ste rekli – „Nemam vremena za uspjeh!“ Uz nepripremljenost dolazi i činjenica da preko 80% pregovarača u Hrvatskoj nikada nije učilo ovu vještinu. Oni se cjenkaju, ucjenjuju, prijete ili su nasuprot tome meki i popustljivi. I gube stotine tisuća i milijune eura jer ne znaju pregovarati. Da vas pitam biste li išli operirati slijepo crijevo kod kirurga koji nikada do sada nije operirao, rekli biste da nisam normalna. A kada pitam zašto 80% pregovarača ne želi učiti ovu vještinu, većina bi odgovorila da se tu nema što učiti. „Malo ucijeniš, pritisneš drugu stranu, zaprijetiš prekidom suradnje….“ To mi je rekao vlasnik jedne velike kompanije.

Za male poduzetnike koji tek kreću u poduzetništvo te možda dosad nisu imali prilike pregovarati ili za one koji nisu vješti u pregovorima, imati li par dobrih savjeta? Kako da pregovaraju s velikima?

• Prvi savjet je da nauče pregovarati. Imate bezbroj tečaja u Hrvatskoj, knjiga, You tube prezentacija. Neoprostivo je otići na pregovor bez osnovnih znanja o elementima učinkovitog pregovora. A pogotovo ne s velikima.
• Svjedok sam davanja nepotrebnih ustupaka od strane malog poduzetnika u takvim situacijama, samo da se ne izgubi tog kupca.
• Glavna opasnost koja nam prijeti je da brzo i olako prihvaćamo stajališta suprotne, moćnije strane, a koja bi za nas trebala biti neprihvatljiva. Zato je dobro prethodno definirati tzv. bottom line, minimum na koji smo spremni pristati. Pregovor prekidamo ukoliko razgovor ide u krivom pravcu.
• Na prodajnoj prezentaciji prštite samopouzdanjem, entuzijazmom, uvjerljivošću. Budite ponosni na svoj proizvod. Objasnite mu korist od vašeg proizvoda ili usluge. Fokus neka bude na dodatnoj vrijednosti i benefitu od vašeg proizvoda, a ne na cijeni!
• Pokušajte uspostaviti čvrste veze s krajnjim korisnikom svojih usluga ili proizvoda. Uvjerite ih u svoju kakvoću kroz prezentacije, degustacije, medije, stručni tisak. Postanite nezamjenjivi i neka krajnji potrošač sam traži vaše proizvode kod trgovca i postane im lojalan.

Postoje li neke osnovne vrste pregovarača?

Postoje.

a) Win lose pregovaraču je najvažniji samo njegov cilj i odnos mu s drugom osobom nije bitan. Njega se može doživjeti agresivnim.

b) Lose win pregovarači su tzv. „meki“ pregovarači kojima je najvažniji dobar odnos u pregovoru, pa i po cijenu da ne ostvare svoj cilj ili da nepotrebno daju niz ustupaka (protučinidbi). 

c) Lose Lose pregovarači ne vole niti sebe, niti druge ljude. Tu često obje strane gube jer pristaju na nešto zbog čega kasnije žale. Ishod ne zadovoljava niti jednu od njihovih potreba.

d) Win Win pregoavarača je samo 5% na svijetu. Oni su asertivni u pregovoru, empatični, važna im je obostrana pobjeda.

Koje su ključne razlike u pregovorima između žena i muškaraca?

Žene su biološki empatičnije i bolje čitaju govor tijela u pregovoru. Muškarci su jači u racionalnoj strani pregovora jer su analitični, logični, kritični. Uspjeh u pregovoru ima dvije komponente: odnos i cilj. Ženama je važniji odnos, a muškarcima cilj.

Da li se može naučiti biti dobar pregovarač?

Ako smo naučili voziti automobil u autoškoli, ili pisati s 10 prstiju po tastaturi, onda možemo naučiti i ovu vještinu. Nakon teoretskog dijela edukacije važno je vježbati praktične primjere uz mentora. Što više vježbi  jača vam samopouzdanje, ali i rezultati u pregovorima su sve evidentniji. U životu ne dobivate ono što zaslužujete već samo ono što sami ispregovarate!

Imati li neki konkretan savjet, kako pregovarati s teškim klijentima?

I takvi pregovori imaju svoja pravila. Njima sam posvetila svoju drugu knjigu. Nemoguće je u životu i biznisu zaobići tešku osobu. Pogotovo što smo se zatekli u narcisoidnoj civilizaciji koja teži perfekcionizmu. U imperativu uspjeha (samo za jednu stranu) često dolazi do eskalacije emocija bijesa i ljutnje. Važno je ne reagirati emotivno. Konflikt je emocija i može se riješiti samo racionalno, hladne glave. Zašutite, udahnite, rezimirajte što ste čuli, pitajte ili pokažite razumijevanje za pravo druge osobe da se ne složi s vama. Tada nastavite argumentirano i asertivno objasniti svoje viđenje situacije i rješenja.

Najavili ste da je u pripremi i treća Vaša knjiga. Na čemu će biti fokus?

Da, jako se veselim jer je nastala na mojim primjerima iz 25-godišnje pregovaračke prakse. Radi se o 100 pregovaračkih taktika među kojima je najviše onih „prljavih“, psiholoških taktika manipulacije. Cilj knjige je kako prepoznati te taktike, kako ih neutralizirati i kako kanalizirati razgovor prema obostranoj pobjedi.

Razgovarala: Kristina Androlić

Photo: privatna arhiva Davorka Vince Biondić