Tajna uspješnih poslovnih partnerstva

Draga Ivančica, s obzirom da imaš više uloga, kako bi ti samu sebe ukratko predstavila? Tko je Ivančica Bobek?

Sve uloge su točne nabrojane, a spaja ih strast prema pravu novog doba, koje nudi rješenja za poslovanje, koje štiti i jedan je od kotačića koji omogućuje uspješno poslovanje. Ja sam sanjar uvjeren da svatko od nas pojedinačno može bolje, da kao društvo možemo bolje, a onda i realist koji traži rješenja kako to postići u stvarnosti.

Kako je došla inspiracija za knjigu „Uspješna poslovna partnerstva“ koja je upravo izašla na tržište?

Inspiracija je došla kroz situacije s kojima sam se susrela u praksi. Prvo, sa 27 godina otvorila sam svoj odvjetnički ured i iz prve ruke iskusila da je za poduzetništvo potrebno puno više od entuzijazma, dobre namjere i ideje te znanja struke. Potrebno je puno znanja i vještina o kojima se u pravilu ne može naučiti u formalnom obrazovanju. Potrebno je imati mnogo resursa.

S tim mojim prvim poduzetničkim iskustvom i razumijevanjem kako je to biti poduzetnik, u praksi sam svakodnevno počela raditi isključivo s poduzetnicima i počela sam shvaćati koliko veliko neznanje o pravu postoji. To su pokazivala pitanja koja su nam poduzetnici postavljali. Dakle, neznanje o osnovama osnova. Npr. XY brand mi ne da prodavati njegovu robu. Ili Prijavljujemo se na sredstva iz EU fondova, konzultanti nas traže da popunimo pitanja o žigu. Znam da to nije pečat, ali ne znam što je, možete li to vi napisati. Ili Dobar dan, molimo vas da nam sastavite ugovor o franšizi. – Može! Recite, što ste se dogovorili? (jer se u ugovor stavlja prethodni dogovor stranaka). – MUK (ništa se nisu dogovorili).

Treće, poduzetništvo je ključno. Ono je generator ekonomskog razvoja, ono stvara BDP, vrijednost prema kojoj mjerimo razvijenost zemlje, ono stvara nova radna mjesta, donosi inovacije. Ne rade to političari, državni sustav… Prema podacima Svjetske banke, do kraja 2030. će trebati stvoriti 60 milijuna novih radnih mjesta. Stvorit će ih poduzetnici. Tema poslovnih partnerstva je tu od centralne važnosti jer poslovni partneri su resurs za poslovanje. Uz to, nema ozbiljnog poduzetništva bez razumijevanja prava i korištenja njegovih alata.

Nažalost većina poslovnih partnerstva se razvrgne, koji je po tebi recept, da se ta statistika promjeni?

To je točno, statistički, postotak neuspješnih poslovnih partnerstava je veći od postotka neuspješnih brakova (razvoda). Problem je neznanje o čemu sve treba razgovarati kako bi se postigao dogovor o bitnim pitanjima, a onda niti sklapanje ugovora koji će pamtiti taj dogovor.

Dogovor i ugovor su kao krov kuće odnosno kuća koju su gradila tri praščića. Dok je sve dobro, dok je sunce, ne treba nam krov, lijepo nam je na plaži. Kad dođe oluja odnosno vuk, onda se pokaže kvaliteta gradnje (slama, drvo ili opeka). A tada je kasno… To možda nije popularno reći, kako u privatnom životu, tako i u poslovnom, doći će do svađe, neslaganja. Moramo to znati rješavati, a ako nema drugog načina nego razvesti se (odnosno prekinuti poslovno partnerstvo), svima će biti lakše ako taj razvod prođe mirno i ostanemo u korektnim odnosima. Kako roditelji koji uđu u konfliktan razvod mogu svojoj djeci nanijeti štetu, isto tako poslovni partneri mogu nanijeti veliku štetu svom poslovanju, do te mjere da ga unište. Primjera u praksi nažalost ima. O tome se treba pričati jer postoje načini kako da se osigura da privatni i poslovni razvod prođe korektno za sve uključene strane. O tome se radi.

S druge strane, iako je gore navedena statistika negativna, statistički podaci također pokazuju da je danas 80% milijunski vrijednih poslovanja nastalo kroz poslovna partnerstva. Drugim riječima, poslovna partnerstva, kada funkcioniraju, postaju izvor resursa za poslovanje, umnažaju znanja, iskustva i sve drugo potrebno i dovode do sinergije. To je rješenje koje nedovoljno koristimo u odnosu na zapadni svijet i uvjerena sam da to tek dolazi k nama.

Ništa što radimo na svijetu nije bez rizika. Koristimo električnu i nuklearnu energiju za koje znamo da mogu ubiti ljude, svaki dan sudjelujemo u cestovnom prometu, a isto znamo da se prometne nesreće događaju. Zašto to radimo? Prvo, jer prednosti premašuju rizike. Drugo, jer upravljamo rizicima – kod električne energije imamo osigurač koji prekida strujni krug, kod prometa imamo ograničenja brzine, prometne znakove, senzore u automobilima, autoškolu… S početka godine imamo iskustvo razarajućeg potresa u Turskoj. Pisalo se da je razlog rušenja građevina nepoštivanje propisa o gradnji… Dakle, propisi su trebali osigurati da su građevine dovoljno čvrste odnosno da imaju karakteristike kojima mogu izdržati potrebe određene jačine.

Drugim riječima, dogovor o poslovnom partnerstvu i ugovor sastavljen temeljem tog dogovora služe otklanjanju odnosno umanjenju rizika koje poslovno partnerstvo može donijeti.

Knjiga je pisana jednostavnim rječnikom uz brojne primjere iz prakse, što je cilj ove knjige?

Tako je. Cilj je informirati i educirati o pravu na jasan i razumljiv način kako bi se osvijestilo čitatelje o mogućnostima koje postoje, omogućilo učenje iz tuđih pogrešaka. Pravo je, kao i računovodstvo, marketing, prodaja itd., neizostavni dio poslovanja. Što će ga poduzetnici učinkovitije koristiti, imat će priliku iskusiti da je pravo moćan alat u rukama onog koji ga zna koristiti. Kada se govori o pravu, ljudi vrlo često ne razumiju da pravo nije samo skup propisa koji donosi država, a koji nalaže neku obvezu ili nešto zabranjuje, već ono omogućuje (i to u velikoj mjeri) donošenje „vlastitih zakona“ u privatnim odnosima, konkretno između poslovnih partnera, unutar poslovanja i sl., kojima se stvaraju i pamte dogovori i kojima se propisuju posljedice u slučaju nepoštivanja dogovora. U tome je ljepota prava.

Neko vrijeme provela si u Americi zbog studija, tamo si i radila, možeš li povući neku paralelu između hrvatskog i američkog prava? Par primjera.

Mogu naravno. Njihovo pravo je puno razvijenije, imaju puno više prakse kako se nešto najbolje radi u svim područjima prava, imaju razvijeniju pravnu kulturu prevencije, pravno obrazovanje je fascinantno.

S druge strane, često volim reći sljedeće kad dogovorim o sličnostima i razlikama. Kod nas se često govori o neučinkovitom pravosuđu (sporom, korumpiranom itd.), no stvarnost nije crno-bijela, plastična niti jednodimenzionalna. Profesor u SAD-u koji je radio kao državni odvjetnik upozorio nas je da postoji praksa sklapanja sudskih nagodbi u kaznenim predmetima, čak i onda kad optuženi nije kriv za počinjeno djelo. Za to postoji mnogo razloga, no pravosudni sustav to podržava zato jer bi nastao potpuni kolaps sustava kada bi se ušlo u postupak dokazivanja počinjenja kaznenog djela i svih potrebnih elemenata, jer je slučajeva jako puno. Da, da, u razvijenom SAD-u. Također, u građanskim stvarima imaju više desetljeća dugu praksu alternativnog rješavanja sporova i sklapanja nagodbi čime skraćuju i ubrzavaju postupak koji je vrlo skup. Isto je i u Australiji, na sud idu slučajevi koji se nikako drugačije ne mogu riješiti. Kod nas još uvijek nije tako. Evo sam prije nekoliko dana bila na ročištu koje se vodi zbog 5000 kn. Drugim riječima, nije točno da je naše pravosuđe „potpuno pogrešno“ u svemu što radi, a neki dugi sustavi su „apsolutno najbolji“.

Na promociji knjige spomenula si da pravnici često gase požar, a zapravo bi trebali prevenirati kritične situacije. Na što si konkretno mislila, a tiče se poduzetništva i poslovanja poduzeća.

Tako je. Kako u medicini nemamo kulturu prevencije, na što liječnici već neko vrijeme ukazuju kampanjama kojima pozivaju na sistematske preglede, kulturu prevencije nemamo ni u pravu. I u medicini i u pravu je puno bolje (brže, lakše, jeftinije itd.) spriječiti nego liječiti. Primjera ima jako puno.

Neplaćanje. Najgora je opcija proizvod ili uslugu isporučiti, ne provjeravati solventnost kupca (posebice ako ga ne poznajemo i nemamo s njim praksu koja bi opravdala povjerenje), utrošiti svoja sredstva da bi se proizvod ili usluga uopće proizvela, a onda čekati plaćanje i na kraju doći k odvjetniku da kupac nije platio. Ako je kupac poslovni subjekt koji se u međuvremenu (ili je cijelo vrijeme bio) našao u poslovnim problemima, kako bih ja trebala naplatiti to što nije plaćeno?

Moguća rješenja: tražiti avansko plaćanje 30-50% cijene ovisno o njezinom iznosu, ako je u pitanju kupnja materijala za proizvod ili uslugu, tražiti njegovo plaćanje odmah po kupnji ili čak izravno plaćanje dobavljaču, ako treba proći više faza da bi proizvod ili usluga bili proizvedeni odnosno pruženi, plaćanje po okončanju pojedine faze, ako je veća vrijednost u pitanju (pri čemu svaki konkretni poduzetnik određuje što je to njemu veća vrijednost), tražiti osiguranje plaćanja – zadužnicu poslovnog subjekta ili osobnu zadužnicu nositelja poslovanja, bankovnu garanciju, upis hipoteke na nekretninu, založno pravo na strojevima… Navedenim se sprečava neplaćanje, a ako do njega dođe, postoji dodatni mehanizmi (osiguranja plaćanja) koji se mogu aktivirati.

Dodatno, kupac može reći i da nije platio jer nije zadovoljan proizvodom/uslugom. Ako nigdje nije definirano što se zapravo i pod kojim uvjetima prodaje odnosno kupuje, možemo doći do situacije da se pred sudom iznosi „tko je kome što rekao“. A to su uvijek najslabiji dokazi jer sjećanje blijedi, jer postoji riječ jedne strane protiv riječi druge strane…

Kakve sporove najčešće danas vode hrvatski poduzetnici i kako su si mogli pomoći po tvom mišljenju?

Sporove o neplaćanju, prigovore na kvalitetu proizvoda odnosno usluge. Kako je gore objašnjeno na primjeru neplaćanja, aktivnim poduzimanjem radnji kojima se sprečava neplaćanje odnosno drugim riječima određivanjem „pravila igre“ gdje će se znati što je čija obveza, kada, pod kojim uvjetima te predviđanjem mehanizama za prisilno ostvarenje te obveze. To se čini ugovorima ili općim uvjetima poslovanja (koji su također vrsta ugovora), ali ne ugovorima koje smo prepisali od nekog ili „skinuli“ s interneta i ne razumijemo što znače njegove odredbe, nego ugovorima koji su pripremljeni za potrebe nekog poslovanja i njemu službe. Tailor made ugovore. To ne znači nužno da će se svaki jednaki poslovni odnos uvijek trebati pripremati komplicirani ugovor, jednom kad poduzetnik ima arsenal ugovornih odredbi koje su pripremljene za njega i razumije ih, može ih koristiti u svim sličnim situacijama (npr. s kupcima).

Što je po tebi ključno za uspjeh u poduzetništvu?

Biti dobar manager. Jer, poduzetništvo je puno više nego znati proizvesti dobar proizvod ili uslugu (to je naravno nužno), već zahtijeva znanja iz mnogih područja, puno vještina, a kako sam rekla, gotovo ništa od tih znanja i vještina se ne uče u formalnom obrazovanju. Neki ih „pokupe“ kroz život zbog karaktera, iskustva onih s kojima su bili okruženi, drugi na njima trebaju raditi. No, to jesu znanja i vještine, koje se mogu naučiti! Uz sve to, naravno, unutarnja motivacija koja će omogućiti ustrajnost kad je teško, imati koga nazvati i družiti se s ljudima koji slično razmišljaju.

Suvlasnica si uz još 10 žena portala Žene i novac, s obzirom da su poduzeće često bračna stečevina, što ste sve uvele kao dodatno osiguranje da ništa neplanirano ne naruši taj skladan poslovni odnos?

Zbog poslovnih tajni, izbjeći ću odgovoriti konkretno koje smo mehanizme mi upotrijebile, no mogu govoriti općenito o rješenjima koja postoje. Da bi nastao poslovni subjekt u vlasništvu više osoba, sklapa se društveni ugovor, ugovor koji zakon propisuje da se mora sklopiti i on se sklapa u formi javnobilježničkog akta (zato se ide kod javnog bilježnika), to je najjača forma u kojoj ugovor može biti sklopljen. On se predaje sudu i čuva se na sudu te svatko može u njega izvršiti uvid. S druge strane, može se sklopiti još jedan ugovor tzv. shareholders agreement  koji se ne predaje na sud i u kojem se mogu urediti mnoga pitanja poslovnog partnerstva vrlo detaljno, konkretno i uz, ponovno, mehanizme koji osiguravaju ostvarenje tih odredbi: što točno nama znači zabrana konkurencije koja se često stavlja u klasične ugovore, što smijemo, a što ne, što su poslovne tajne i kako ćemo osigurati da se štite, što ako jedan partner želi ići iz partnerstva nakon dva mjeseca od početka zajedničkog poslovanja, a drugi je dao otkaz kako bi radili zajedno, može li jedan poslovni partner dovesti treću osobu u partnerstvo, pod kojim uvjetima, treba li a osoba zadovoljavati određene uvjete, kako ćemo dijeliti dobit, kako ćemo odnositi odluke o poslovanju, što ako želimo prodati poslovanje trećoj osobi, je li poslovni udio bračna stečevina i kakve to posljedice ima, što u slučaju da netko od nas umre, koje su nam vrijednosti i svrha poslovanja, kako ćemo osigurati da se riješi sukob ako ga ne možemo riješiti razgovorom…

Planiraš li još koju knjigu, priručnik?

Vidjet ćemo, postoji još puno aspekata prava općenito, i prava za poduzetnike, o kojima treba razgovarati.

Knjiga se može kupiti direktno.

Photo: Privatni album Ivančice Bobek