Kako proširiti poslovanja ne nova tržišta?

Većina poduzeća u svijetu, bez obzira na veličinu, su aktivni, povremeni ili potencijalni izvoznici proizvoda i usluga. Kompanije donose odluku o ulasku na inozemna tržišta iz različitih razloga. Fundamentalan razlog za ulazak na nova tržišta jest postojanje potencijalne potražnje za koju poduzeće smatra da je može uspješno zadovoljiti. No, uz to postoji i niz drugih motiva koji poduzeće mogu potaknuti na međunarodno poslovanje. Najvažniji su ostvarivanje dobiti, razvoj i rast poduzeća, bolja iskorištenost proizvodnih kapaciteta, mogućnost većeg zapošljavanja, marketinška sposobnost poduzeća, poduzetnički motivi u poduzeću, inovacija proizvoda, zasićenost domaćeg tržišta, prednost stranog pred domaćim tržištem.

Iako sve više poduzeća istupa na međunarodna tržišta, velika većina njih rado bi ostala “na poznatom terenu“, odnosno ne bi napuštala domaća tržišta da su dovoljno velika. Kod ulaska na nova tržišta poduzeće se susreće s nizom nepoznanica, poput stranog jezika, zakonskih i pravnih regulativa i političke nesigurnosti. Ako je poduzeće donijelo odluku o proširivanju posla na strana tržišta, treba donijeti i odluku o tome na koja strana tržišta istupiti. Proces evaluacije potencijalnih zemalja na čijem tržištu se planira nastupiti može se podijeliti na četiri faze:

1) identifikacija zemalja (radi se lista potencijalnih, odnosno zanimljivih zemalja, te se proučavaju njihove glavne karakteristike – broj stanovnika, BDP, stope rasta, politička situacija)

2) preliminarno istraživanje (detaljnija procjene zemalja koje su identificirane kao potencijalni kandidati – selekcija se vrši na temelju makro faktora kao npr. rast BDP-a, politička situacija, geografska udaljenost, prometna povezanost i slično)

3) detaljno istraživanje (dubinska analiza zemalja koja su ušla u drugi krug – vrši analiza svih krucijalnih faktora specifične industrije, odnosno direktno su povezani s poslovanjem poduzeća, kao npr. veličina tržišta, stopa rasta tržišta, konkurencija, ulazne odnosno trgovinske barijere)

4) finalni odabir zemlje ili zemalja (donosi se konačna odluka o odabiru zemlje ili zemalja na kojima se planira nastupiti, u ovoj fazi ističe se važnost direktnog iskustva, odnosno subjektivne spoznaje menadžera prilikom posjeta zemljama koje se procjenjuju)